核心觀點(diǎn)

經(jīng)銷渠道為主，重回直營(yíng)（或者自建渠道）成為越來(lái)越多的企業(yè)的一種選擇。橫向比較消費(fèi)品的銷售渠道來(lái)看，大多數(shù)仍然以經(jīng)銷為主要渠道，對(duì)于客單價(jià)比較低的部分具有快消屬性的品類比如零食、化妝品等商超以及線上渠道的占比較高。同時(shí)我們也注意到，對(duì)于部分家電及紡織服裝品牌，它們?cè)诮?jīng)歷了加盟渠道的粗放式發(fā)展之后，直營(yíng)或者自建渠道日益受到青睞。

家具行業(yè)目前仍處于渠道快速擴(kuò)張的粗放式發(fā)展階段，渠道紅利釋放之后門店的精細(xì)化經(jīng)營(yíng)將越來(lái)越重要。

渠道布局基本完成，形成了一批高質(zhì)量的大商。對(duì)于家電、白酒等消費(fèi)品行業(yè)，渠道布局及下沉基本完成，頭部品牌已經(jīng)形成了縱橫全國(guó)的銷售渠道，同時(shí)形成了一批綜合實(shí)力雄厚、公司制規(guī)范運(yùn)作的大型經(jīng)銷商。

相比較而言，家具行業(yè)仍處于渠道快速擴(kuò)張的階段，終端門店數(shù)量較多但單個(gè)經(jīng)銷商大多只有幾家門店，經(jīng)銷商的綜合實(shí)力整體還較弱，隨著單個(gè)品類的經(jīng)銷門店達(dá)到3000家這個(gè)閾值，未來(lái)將通過(guò)提升經(jīng)銷商綜合實(shí)力來(lái)助力品牌塑造以及品類擴(kuò)張。

消費(fèi)品渠道盈利能力較好，相比較而言家具企業(yè)的毛利率優(yōu)勢(shì)相對(duì)明顯。從主要的消費(fèi)品的渠道盈利來(lái)看，相對(duì)成熟的家電和白酒行業(yè)的毛利率基本在30%~50%左右，經(jīng)過(guò)了多年的洗牌之后家電行業(yè)的毛利率趨于穩(wěn)定，而白酒行業(yè)的毛利率則波動(dòng)很大，總體看來(lái)品牌企業(yè)為其渠道保留了較好的盈利空間。

銷售渠道的毛利率情況與消費(fèi)品品牌的知名度、渠道扮演的角色以及渠道的長(zhǎng)度等多方面的關(guān)聯(lián)性很大。相比較而言，家具行業(yè)平均近50%以上的毛利率優(yōu)勢(shì)比較突出，為應(yīng)對(duì)日益加劇的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，渠道毛利率存在下行的空間與可能性，但也需要企業(yè)在品牌投入方面的支持。

家電、超市和日化的國(guó)內(nèi)零售龍頭中，租金、人工和廣告費(fèi)用是主要的開支。比較而言，家電零售的租金占比、廣告費(fèi)用等占比更高；食品飲料的商超渠道中人工成本占比更高；毛利率較高的日化產(chǎn)品行業(yè)由于店面較多及導(dǎo)購(gòu)需求較大，因此租金和人工成本占比均較高。對(duì)于日化以及家居龍頭，廣告費(fèi)用的占比并不高

一、多維度對(duì)比消費(fèi)品渠道

1.1渠道形式：經(jīng)銷為主，直營(yíng)（或自建）成為新的選擇

經(jīng)銷渠道為主，重回直營(yíng)（或者自建渠道）越來(lái)越多的成為一種選擇。橫向比較消費(fèi)品的銷售渠道來(lái)看，大多數(shù)仍然以經(jīng)銷為主要渠道，對(duì)于部分客單價(jià)比較低、具有快消屬性的品類比如零食、化妝品等商超以及線上渠道的占比較高。

同時(shí)我們也注意到，對(duì)于部分家電及紡織服裝品牌，它們?cè)诮?jīng)歷了加盟渠道的粗放式發(fā)展之后，直營(yíng)或者自建渠道日益受到青睞。家具行業(yè)目前仍處于渠道快速擴(kuò)張的粗放式發(fā)展階段，且渠道主要依托于紅星美凱龍、居然之家等家居賣場(chǎng)，渠道紅利釋放之后精細(xì)化的門店經(jīng)營(yíng)將越來(lái)越重要。

家電行業(yè)自建渠道占比較高，電商渠道發(fā)展迅猛。作為起步較早、發(fā)展較為成熟的行業(yè)，家電在消費(fèi)品渠道的建設(shè)中具有很好的代表性，家電行業(yè)發(fā)展至今經(jīng)歷了三個(gè)不同的渠道階段：

首先是以國(guó)美和蘇寧兩大家電為主的連鎖賣場(chǎng)時(shí)代；之后京東的出現(xiàn)拉開了家具電商時(shí)代的序幕；近幾年，家電企業(yè)逐步建立自己的專賣店渠道，目前龍頭企業(yè)的自有渠道基本占一半上，格力的自有渠道甚至達(dá)到85%-90%，并且電商渠道占比也已經(jīng)超過(guò)KA渠道，成為家電銷售的中堅(jiān)力量之一。

格力的自建渠道主要為專賣店和區(qū)域性銷售公司的形式，最早追溯至1997年，格力電器創(chuàng)立了“區(qū)域性銷售公司”模式，即與經(jīng)銷商聯(lián)手組建銷售公司，并于之后逐步增持分公司股份，與經(jīng)銷商形成利益綁定?？傮w而言，格力的渠道仍然算是經(jīng)銷商為主，只是不再依托于國(guó)美蘇寧等家電賣場(chǎng)，同時(shí)通過(guò)銷售子公司的形式充分參與終端銷售。

服裝行業(yè)線下“直營(yíng)+加盟”為主，線上和直營(yíng)為未來(lái)渠道變革方向。服裝行業(yè)在2000年后的第一個(gè)十年經(jīng)歷了渠道紅利快速釋放的階段，依靠加盟商模式實(shí)現(xiàn)高速增長(zhǎng)，加盟商模式一度有助于服裝企業(yè)攻城略地，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，但不利于銷售渠道的精細(xì)化經(jīng)營(yíng)。

近年來(lái)直營(yíng)和線上渠道成為新的增量渠道，不少公司已經(jīng)實(shí)現(xiàn)直營(yíng)和加盟并重。直營(yíng)渠道對(duì)于品牌企業(yè)及時(shí)把握終端消費(fèi)者需求、嘗試新模式是十分必要的，雅戈?duì)?、拉夏貝爾等企業(yè)直營(yíng)比例達(dá)到95%以上。

食品飲料行業(yè)渠道整體以經(jīng)銷為主，子行業(yè)略有分化。食品飲料類產(chǎn)品的渠道大致可以分為現(xiàn)代渠道（商超）、電商渠道、傳統(tǒng)渠道、餐飲渠道和特通渠道（如加油站等）。其中品牌商直營(yíng)主要通過(guò)商超和電商渠道，而經(jīng)銷商則各渠道都有涉及。

從子行業(yè)來(lái)看，酒類和調(diào)味品行業(yè)經(jīng)銷模式占比達(dá)90%以上，乳業(yè)由于部分直接供應(yīng)商超渠道，經(jīng)銷客戶占比約75%。而食品尤其是零食子行業(yè)的直營(yíng)和經(jīng)銷模式平分秋色。從線上渠道來(lái)看，以三只松鼠為代表的互聯(lián)網(wǎng)零食公司的電商渠道銷售收入更是超過(guò)60%。

日化行業(yè)產(chǎn)品渠道各異，各有所長(zhǎng)。日化行業(yè)公司的主要銷售渠道主要為四種，包括以拉芳和名臣健康為代表的經(jīng)銷模式（針對(duì)中小型超市和便利店的用戶，名臣健康的經(jīng)銷渠道占其總渠道的98%以上）、以上海家化為代表的商超模式、以丸美等為代表的化妝品專營(yíng)渠道模式和以御泥坊等企業(yè)所代表的電商模式。

家居企業(yè)仍處于快速擴(kuò)張階段，通過(guò)加盟商快速占領(lǐng)市場(chǎng)仍然是主要選擇，而加盟店的位置主要依托于紅星、居然等家居賣場(chǎng)。家居公司的銷售渠道包括三類，分別為經(jīng)銷、直銷和工程業(yè)務(wù)，其中工程模式主要面向B端，如房地產(chǎn)開發(fā)商等。

與家電行業(yè)逐步自建渠道不同，總體來(lái)看依附于家居賣場(chǎng)的經(jīng)銷渠道仍然是家居行業(yè)的主要渠道模式。少數(shù)企業(yè)在直營(yíng)和工程布局較大，如美克家居的直營(yíng)渠道收入占比76%，蒙娜麗莎的工程渠道收入占比為50%。

1.2渠道數(shù)量和質(zhì)量：網(wǎng)絡(luò)縱橫，大商林立

渠道布局基本完成，形成了一批高質(zhì)量的大商。對(duì)于家電、白酒等消費(fèi)品行業(yè)，渠道布局及下沉基本完成，頭部品牌已經(jīng)形成了縱橫全國(guó)的銷售渠道，同時(shí)形成了一批綜合實(shí)力雄厚、公司制規(guī)范運(yùn)作的大型經(jīng)銷商。

相比較而言，家具行業(yè)仍處于渠道快速擴(kuò)張的階段，單個(gè)品類的終端門店數(shù)量越來(lái)越接近閾值，但單個(gè)經(jīng)銷商大多只有幾家門店，經(jīng)銷商的綜合實(shí)力整體仍較弱。

美的電器、格力電器的專門店數(shù)量都超過(guò)1萬(wàn)家，老板電器、華帝股份的經(jīng)銷商的平均體量都到了5000萬(wàn)左右。截止2017年格力已擁有3萬(wàn)多家專賣店和27家區(qū)域銷售公司。海爾電器在全國(guó)建設(shè)8000多家縣級(jí)專賣店和3萬(wàn)多家鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)；美的電器于2011年專賣店總數(shù)已達(dá)到1.4萬(wàn)家，綜合網(wǎng)點(diǎn)超過(guò)4萬(wàn)家，目前廚電公司的專賣店也日臻成熟。

食品飲料行業(yè)經(jīng)銷商數(shù)量比較龐大，啤酒/白酒龍頭的平均經(jīng)銷商體量較大，飲料/食品領(lǐng)域平均體量不大。啤酒由于銷售半徑小，地域性強(qiáng)，經(jīng)銷商數(shù)量遠(yuǎn)超其他子行業(yè)，其中青島啤酒。白酒行業(yè)由于單瓶?jī)r(jià)格高，從而單經(jīng)銷商提貨額也較高，貴州茅臺(tái)。飲料和調(diào)味品則相較次之，單個(gè)經(jīng)銷商體量為100-400萬(wàn)之間。

日化行業(yè)經(jīng)銷商數(shù)量和單個(gè)經(jīng)銷商體量差異較大。由于日化品牌的渠道布局各異，其經(jīng)銷商數(shù)量也有所差異，名臣健康和拉芳家化主攻經(jīng)銷渠道，因此經(jīng)銷商數(shù)量相對(duì)較多。其中名臣健康經(jīng)銷商數(shù)量超千家，在日化產(chǎn)品中數(shù)量居前；而珀萊雅主要產(chǎn)品為護(hù)膚和彩妝，單品價(jià)值高，其單店提貨額也相對(duì)較高。

分別專注于加盟和直營(yíng)渠道的海瀾之家和拉夏貝爾均享有較高的單店提貨額。海瀾之家加盟店占比較大，直營(yíng)店僅47家；拉夏貝爾則專注于直營(yíng)渠道，加盟店僅有13家。二者在加盟和直營(yíng)渠道的單店提貨額分別為755萬(wàn)元和809萬(wàn)元，在行業(yè)內(nèi)居前。

家具行業(yè)增長(zhǎng)還處于粗放式階段，分品類加盟開店是主要的增長(zhǎng)驅(qū)動(dòng)力。行業(yè)主要公司的增長(zhǎng)還是靠新開店來(lái)驅(qū)動(dòng)（包括原有品類開店和新品類開店），且隨著上市完成后的加速布局以及由品牌投入到品牌收獲的轉(zhuǎn)換，家具品牌的新開店還在加速。

單品類開店數(shù)量存在一定的天花板，渠道紅利將隨著門店數(shù)量的增長(zhǎng)漸進(jìn)尾聲。根據(jù)中國(guó)統(tǒng)計(jì)年鑒披露的省級(jí)、地級(jí)、縣級(jí)區(qū)劃數(shù)量，我們對(duì)不同層級(jí)的城市的開店數(shù)量、可開店的城市占比進(jìn)行假設(shè)：假設(shè)省會(huì)城市（含直轄市）、地級(jí)市的單個(gè)城市平均開店數(shù)量分別為10家、2家，縣級(jí)區(qū)劃的單個(gè)城市開店數(shù)量分別為1家；

假設(shè)縣級(jí)區(qū)劃中的縣、自治縣中適合開店的城市比例為60%，其余城市為100%，估算結(jié)果表明適合開店的城市數(shù)量為2512個(gè)，對(duì)應(yīng)的單品類門店數(shù)量為3082家。隨著門店數(shù)量的逐步增長(zhǎng)，各公司單品類的渠道擴(kuò)張紅利將逐漸縮??；而另一方面，隨著龍頭家具賣場(chǎng)的逐步下沉以及購(gòu)物中心店模式的逐步興起，單品類門店的天花板仍會(huì)上移。

1.3家具行業(yè)渠道較好的盈利空間，毛利率優(yōu)勢(shì)比較明顯

渠道盈利能力較好，相比較而言家具企業(yè)的毛利率優(yōu)勢(shì)相對(duì)明顯。從主要的消費(fèi)品的渠道盈利來(lái)看，相對(duì)成熟的家電和白酒行業(yè)的毛利率基本在30%~50%左右，經(jīng)過(guò)了多年的洗牌之后家電行業(yè)的毛利率趨于穩(wěn)定，而白酒行業(yè)的毛利率則波動(dòng)很大，總體看來(lái)品牌企業(yè)為其渠道保留了較好的盈利空間。相比較而言，家具行業(yè)平均近50%的毛利率優(yōu)勢(shì)比較突出。

家電行業(yè)渠道毛利率整體較高，油煙機(jī)的渠道毛利最為突出。家電行業(yè)的渠道情況比較穩(wěn)定，其盈利能力具有較好的代表性。我們以終端價(jià)和出廠價(jià)的價(jià)差來(lái)計(jì)算渠道毛利率的大體情況，分品類看，油煙機(jī)的渠道毛利率最高，在50%~60%左右，空調(diào)、冰箱等在30%~40%，而電視機(jī)在30%左右。

如果去看專門的家電零售企業(yè)，龍頭蘇寧國(guó)美毛利不高，凈利薄，國(guó)外與國(guó)內(nèi)家電零售商盈利能力相似。在電商和廠商直營(yíng)的沖擊下，家電零售的兩巨頭蘇寧和國(guó)美電器的利潤(rùn)水平不高：總體毛利率14%~15%，凈利率分別為2.15%和-1.54%。

分產(chǎn)品來(lái)看：白色家電和小家電的毛利率相對(duì)較高，約為18%，但相較于其他消費(fèi)品仍處于較低水平。對(duì)比國(guó)外電器零售商百思買，其2017年毛利率和凈利率水平分別為23.96%和2.12%，凈利率近似于國(guó)內(nèi)零售巨頭。

對(duì)于食品飲料行業(yè)，白酒的渠道盈利情況具有一定的代表性，當(dāng)前龍頭的渠道毛利率在40%~50%左右。我們以（終端價(jià)-出廠價(jià)）/終端價(jià)來(lái)計(jì)算白酒行業(yè)渠道的總體毛利率，當(dāng)前茅臺(tái)的毛利率約為55%，五糧液約為48%，毛利率隨著公司終端的銷售政策在動(dòng)態(tài)變化。

日化行業(yè)終端零售毛利率在25%-45%之間。以御家匯生產(chǎn)的御泥坊面膜為例，其出廠價(jià)約為3.09/片，終端零售價(jià)平均6元/片，渠道毛利為48.50%。拉芳的日化產(chǎn)品渠道毛利約為44%。觀研天下發(fā)布的報(bào)告稱，美妝產(chǎn)業(yè)鏈中經(jīng)銷商、電商和零售商的毛利率在25%-45%之間。相較而言品牌商毛利水平在60%-80%，在產(chǎn)業(yè)鏈上更具話語(yǔ)權(quán)。

從國(guó)外看服裝類零售商毛利率平均40%，凈利率平均1.5%。國(guó)內(nèi)服裝企業(yè)的終端折扣具有波動(dòng)性，而國(guó)外服裝企業(yè)多以O(shè)EM模式下的零售為主，因此國(guó)外服裝零售商利潤(rùn)水平可以一定程度上代表渠道的利潤(rùn)。經(jīng)統(tǒng)計(jì)，美國(guó)服飾零售商毛利率水平在30%~60%之間，凈利率最高也只有5%，平均水平約為1.5%，同樣呈現(xiàn)高毛利率、低凈利率的典型特征。

家具企業(yè)加價(jià)倍率基本都在2倍以上，毛利率能達(dá)到50%左右。我們以歐派家居招股說(shuō)明書披露的數(shù)據(jù)為例，公司根據(jù)不同的市場(chǎng)情況，將終端市場(chǎng)劃分為了9個(gè)層級(jí)，每個(gè)層級(jí)享受不同的提貨折扣。

2016年整體櫥柜的經(jīng)銷商平均提貨折扣系數(shù)在0.48~0.56之間，平均為0.52，折算出渠道的毛利率在44%~52%之間，平均為48%；整體衣柜的經(jīng)銷商平均提貨折扣系數(shù)在0.49~0.54之間，平均為0.53，折算出渠道的毛利率在46%~51%之間，平均為47%。

國(guó)外三大巨頭家居企業(yè)零售為主，毛利率為30%~50%。瑞典的宜家、韓國(guó)漢森和日本宜得利是目前國(guó)際市場(chǎng)的三大家居巨頭，且以零售為主。2017年三家公司的毛利率在30%~50%之間，凈利率在7%-12%之間。由于國(guó)外零售商和中國(guó)家具賣場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)模式不同，因此其利潤(rùn)水平更能反映渠道盈利情況。

美國(guó)家具商平均毛利率凈利率水平分別約為40%和2.6%。美國(guó)的家具商經(jīng)歷了從制造為主到渠道為王的發(fā)展階段，目前多以零售為主，生產(chǎn)則用OEM代工。目前美國(guó)家具零售商的毛利率平均約為40%，凈利率平均為2.6%。

1.4租金、人工和廣告營(yíng)銷費(fèi)用是主要渠道成本

家電、超市和日化的國(guó)內(nèi)零售龍頭中，租金、人工和廣告費(fèi)用是主要的開支。比較而言，家電零售的租金占比更大、廣告費(fèi)用等占比更高；食品飲料的商超渠道中人工占據(jù)更多成本；毛利率較高的日化產(chǎn)品行業(yè)由于店面較多及導(dǎo)購(gòu)需求較大，因此租金和人工成本占比均較高。對(duì)于日化以及家居龍頭，廣告費(fèi)用的占比并不高。

國(guó)外零售商銷售費(fèi)用中的人工和廣告占比更大。由于中國(guó)的紡織服裝和家具行業(yè)典型零售商不多，零售龍頭多集中于海外市場(chǎng)；國(guó)外零售商的費(fèi)用結(jié)構(gòu)與國(guó)內(nèi)的差異在于其人工和廣告支出占比較大。以家具零售公司漢森為例，其租賃開支只占到全部費(fèi)用的5.65%，大部分為人工費(fèi)用。這與不同國(guó)家的租金水平和政策有關(guān)。

高毛利行業(yè)伴隨高費(fèi)用率，渠道環(huán)節(jié)和品牌影響人工和廣告費(fèi)用。分析發(fā)現(xiàn)，渠道毛利較高的行業(yè)，如紡織服裝、日化產(chǎn)品和家居建材，往往也擁有較高的費(fèi)用率，高費(fèi)用率的背后與毛利影響因素緊密相關(guān)。

首先，由于渠道層級(jí)多及利益相關(guān)方較多，因此人工成本相應(yīng)上升；其次，在廠商弱品牌和低集中度條件下，渠道商承擔(dān)了部分品牌推廣作用，承擔(dān)一部分的廣告支出。

租金在線下渠道較為剛性，期待線上渠道進(jìn)一步拓展。零售商將產(chǎn)品線下銷售的過(guò)程中，必然涉及店面的租用和維護(hù)，尤其服裝、日化多在百貨賣場(chǎng)銷售，因此租金成本是剛性支出。未來(lái)經(jīng)銷商或零售商通過(guò)線上渠道或可以節(jié)省部分費(fèi)用。目前消費(fèi)品行業(yè)的電商占比仍處于較低水平，且電商平臺(tái)費(fèi)一般低于線下的租金和人工水平。

二、橫向比較中看影響毛利率因素以及家具渠道思考

2.1銷售難度、鏈條長(zhǎng)度等多因素影響渠道盈利

2.1.1 品牌影響力越大，渠道依賴越弱

廠商/品牌商的品牌影響力越大，渠道利潤(rùn)越低。渠道的作用可分為兩大類，一是作為中介，幫助品牌商/廠商將產(chǎn)品傳遞到終端；另一個(gè)是作為品牌的傳播者，增加品牌影響力。從后者的角度而言，品牌力強(qiáng)大的廠商能在產(chǎn)業(yè)鏈中獲得更強(qiáng)的議價(jià)權(quán)，隨之而來(lái)的渠道利潤(rùn)則相應(yīng)變低。

食品飲料和家電行業(yè)總體而言品牌影響力較大。根據(jù)2017年清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院中國(guó)企業(yè)研究中心公布的上市公司品牌價(jià)值排行榜，食品飲料和家電企業(yè)的品牌價(jià)值居前。同時(shí)期中國(guó)人民大學(xué)中國(guó)商標(biāo)品牌研究院發(fā)布的報(bào)告顯示，食品飲料和家電行業(yè)商標(biāo)品牌價(jià)值集中度指數(shù)也處于前列，一定程度上解釋了該類行業(yè)渠道利潤(rùn)中等偏下的現(xiàn)象。

2.1.2 行業(yè)集中度越高，定價(jià)權(quán)越強(qiáng)

上游廠商集中度越高，渠道利潤(rùn)越低。上游行業(yè)的集中度決定了其在產(chǎn)業(yè)鏈中的議價(jià)能力。具體而言，集中度越高的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局更為穩(wěn)定，龍頭企業(yè)掌握足夠的定價(jià)權(quán)。渠道商若要保持一定的利潤(rùn)，只能從銷售環(huán)節(jié)的終端零售價(jià)入手，而在進(jìn)貨環(huán)節(jié)受限制。

日化、紡服、家居品牌商集中度低，議價(jià)權(quán)弱。在本文所提及的消費(fèi)品行業(yè)中，食品飲料中高端白酒CR3為95%，次高端白酒CR3達(dá)到40%；家電行業(yè)的洗碗機(jī)、空調(diào)和電飯煲等細(xì)分領(lǐng)域CR3均超過(guò)70%，行業(yè)總體CR4達(dá)到50%以上；日化行業(yè)相對(duì)次之，細(xì)分領(lǐng)域的CR10在40%-60%之間。

服裝則出現(xiàn)子領(lǐng)域的分化，其中運(yùn)動(dòng)休閑類CR10達(dá)到74%，女裝則不到10%。相比較而言，以家具代表的家居建材行業(yè)細(xì)分領(lǐng)域CR3在10%~15%之間，行業(yè)格局較為分散。

2.1.3 利益相關(guān)方越多，對(duì)利潤(rùn)要求隨之產(chǎn)生疊加

渠道涉及的利益相關(guān)方數(shù)量決定渠道利潤(rùn)要求。將消費(fèi)品劃分為快速消費(fèi)品和耐用消費(fèi)品兩類，二者在渠道商方面的不同在于耐用消費(fèi)品往往渠道層級(jí)較多，專業(yè)性較高并且無(wú)法繞過(guò)工人渠道。

快速消費(fèi)品行業(yè)如食品飲料，渠道的相關(guān)方只需要實(shí)現(xiàn)售賣功能，而諸如家電和家具還需要安裝工的人工成本，涉及裝修時(shí)又會(huì)有設(shè)計(jì)師的分成，因此相關(guān)的利益方越多，疊加之后的渠道利潤(rùn)要求越高。

2.1.4 產(chǎn)品周轉(zhuǎn)速度越慢，單筆銷售利潤(rùn)要求越高

產(chǎn)品周轉(zhuǎn)的速度導(dǎo)致耐用品和快速消費(fèi)品渠道商利潤(rùn)存在差異。從產(chǎn)品的使用周期來(lái)看，快速消費(fèi)品中食品飲料類產(chǎn)品除白酒外，其余產(chǎn)品基本為即食即飲；化妝品的使用周期最長(zhǎng)為2年。

而耐用消費(fèi)品中家電的安全使用年限為8~16年不等；家具和衛(wèi)浴的平均消費(fèi)周期在8年左右，瓷磚更是可以達(dá)到15~20年。從渠道商的角度思考，耐用消費(fèi)品一般需要在單次銷售中獲取相對(duì)較高的利潤(rùn)，以彌補(bǔ)長(zhǎng)周轉(zhuǎn)周期帶來(lái)的損失。

2.2對(duì)家具企業(yè)而言，提升經(jīng)銷商實(shí)力尤為重要

對(duì)家具渠道而言，毛利率存在下行空間來(lái)抵御日益加劇的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，但也需要企業(yè)在品牌投入方面的支持。隨著參與者日益增多，家具尤其是定制家具企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)在日益加劇，家具企業(yè)及其渠道商在未來(lái)或許會(huì)進(jìn)一步向消費(fèi)者讓利。

從家具渠道接近50%左右的毛利率來(lái)看，比家電、白酒等其他消費(fèi)品的毛利率水平都要高，存在調(diào)節(jié)空間。但與之相對(duì)應(yīng)的是需要制造品牌進(jìn)一步提升品牌實(shí)力，降低渠道銷售的難度，從而使得渠道毛利率下降而凈利率能保證相對(duì)穩(wěn)定。

提升經(jīng)銷商實(shí)力、培育大商對(duì)家具企業(yè)十分重要。從渠道數(shù)量和覆蓋廣度上看，龍頭家具品牌的經(jīng)銷渠道已經(jīng)基本做到了縱橫全國(guó)，但從經(jīng)銷商的實(shí)力上看與相對(duì)成熟的家電、白酒等消費(fèi)品差距很大。

換言之，家具企業(yè)的經(jīng)銷商還主要是個(gè)體經(jīng)營(yíng)居多，單個(gè)經(jīng)銷商的門店數(shù)量平均為2-3家，1000萬(wàn)提貨額以上的大經(jīng)銷商更是鳳毛麟角；而家電等已經(jīng)形成了公司制運(yùn)作的綜合性大商。強(qiáng)大的經(jīng)銷商對(duì)于公司的品牌知名度的提升等方面起著重要的作用。

從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，單純的以經(jīng)銷為主的渠道結(jié)構(gòu)也會(huì)逐步發(fā)生變化。目前家具行業(yè)還處于快速擴(kuò)張階段，經(jīng)銷模式仍是最好的選擇。但對(duì)于渠道已經(jīng)較為成熟或者正在精細(xì)化的家電以及紡織服裝等行業(yè)而言，聯(lián)營(yíng)綁定或者自營(yíng)正成為重要選擇。對(duì)于家具企業(yè)而言，在渠道紅利釋放之后，渠道的精細(xì)化管理尤為重要。