無(wú)論是家具、家飾，還是瓷磚、潔具、涂料、照明等建材產(chǎn)品，它們都有天然的環(huán)境屬性、空間屬性、氛圍屬性。

消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)的時(shí)候，都需要考慮配套、考慮與其它產(chǎn)品的組合分工，還要考慮到目前房子的裝修風(fēng)格，還會(huì)與自己的生活方式、與自己的心情相關(guān)聯(lián)。

我們門(mén)店的營(yíng)銷(xiāo)，其實(shí)也正在從單品、配套家具的時(shí)代，過(guò)渡到現(xiàn)在空間、場(chǎng)景的階段，也就是我們經(jīng)常說(shuō)的體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)，我們都知道體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)很好。

但問(wèn)題是，自己好才是真的好！有哪些具體的落實(shí)方式，能夠讓我們?cè)陂T(mén)店里推行體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)，并且能留住顧客，大材研究這里給五點(diǎn)建議。

01

體驗(yàn)需要誘發(fā)，刺激顧客的感官，比如視覺(jué)沖擊，當(dāng)時(shí)就喜歡上了。

比如有很強(qiáng)大的功能，眼睛看得到，給人感覺(jué)很強(qiáng)大，像展示馬桶的沖水功能，將很頑固的污漬也能馬上沖掉，親眼看到能不能沖干凈，這個(gè)很有吸引力。

比如你說(shuō)自己的涂料環(huán)保，口說(shuō)無(wú)憑，那就擺證據(jù)，拿一些檢測(cè)報(bào)告，客戶也可能覺(jué)得有假，畢竟都是送檢或抽檢，有報(bào)告也不代表所有的產(chǎn)品都好。那你就弄個(gè)空氣檢測(cè)儀，對(duì)墻面施工后的空氣質(zhì)量負(fù)責(zé)，這下體驗(yàn)就更給力了。

比如都說(shuō)智能鎖不錯(cuò)，但你還是將信將疑，那就讓客戶在現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)?，F(xiàn)在很多智能家居產(chǎn)品，必須有體驗(yàn)才行，有現(xiàn)場(chǎng)的使用才能突出智能的方便與神奇。

大材研究也注意到，目前有些公司在開(kāi)大店，會(huì)專(zhuān)門(mén)開(kāi)辟一個(gè)區(qū)域，讓顧客可以現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)與使用，比如衛(wèi)浴門(mén)店，可以現(xiàn)場(chǎng)淋浴、沖馬桶等；比如涂料店，顧客也能現(xiàn)場(chǎng)拿個(gè)刷子，當(dāng)幾分鐘漆工，刷刷墻聞一下氣味大小。

其實(shí)，小店也可以注意這種誘發(fā)性的措施，想著用什么好辦法，把產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)、服務(wù)的優(yōu)勢(shì)，讓顧客當(dāng)時(shí)就能感受到。

02

門(mén)店面積比較大的情況下，可以考慮直接開(kāi)成多場(chǎng)景、多業(yè)態(tài)的體驗(yàn)店，按照空間做陳列，比如賣(mài)兒童家具的，門(mén)店里切割成幾種主流風(fēng)格的兒童房，兒童床、學(xué)習(xí)桌椅等都擺在兒童房里。

關(guān)鍵是擺放什么樣的風(fēng)格，這個(gè)可以參考當(dāng)前流行的風(fēng)格，跟著大眾的消費(fèi)潮流走，一般也就三四種。盡量把男孩、女孩都考慮到。

賣(mài)床墊和床的，門(mén)店劃分成多個(gè)不同風(fēng)格的臥室樣板間，床與床墊都擺在臥室里，讓顧客置身其中，感受到直觀的效果。

多業(yè)態(tài)大店是目前的一個(gè)趨勢(shì)，很多寡頭都在試點(diǎn)，比如尚品宅配的超集店、顧家的生活店、曲美與京東聯(lián)手做的曲美京東之家等，都會(huì)引進(jìn)相關(guān)的品類(lèi)。

從引進(jìn)的品類(lèi)來(lái)看，包括讀書(shū)會(huì)、咖啡、家居用品、裝飾品、綠植、親子母嬰兒童等，一個(gè)是營(yíng)造很好的氛圍，二是吸引客流量，三是聯(lián)手做單，提升客單價(jià)。

步子邁得更大的還是家居家電賣(mài)場(chǎng)，場(chǎng)景體驗(yàn)的動(dòng)作很多，比如國(guó)美、蘇寧、紅星美凱龍、居然之家等，都是典型，以前賣(mài)家電的，現(xiàn)在搞家電+家裝+家居一站式，拎包入住。

以前的家居賣(mài)場(chǎng)，現(xiàn)在做成了廣場(chǎng)，引進(jìn)影院、室內(nèi)動(dòng)物院、親子兒童業(yè)態(tài)等。

03

有很多門(mén)店，面積比較小，想多弄點(diǎn)樣板間，增加其它配套品類(lèi)，也不太現(xiàn)實(shí)，畢竟沒(méi)地方安排。

這種情況下怎么辦？大材研究老鄧認(rèn)為，可以考慮增加一些虛擬的體驗(yàn)，數(shù)字體驗(yàn)，比如配IPAD，將產(chǎn)品與空間數(shù)字化，讓顧客能看到更多產(chǎn)品與樣板間效果，可以彌補(bǔ)門(mén)店體驗(yàn)的不足。

盡全力把單店的設(shè)計(jì)做到極致，值得請(qǐng)一個(gè)有點(diǎn)水平的設(shè)計(jì)師來(lái)搞定這事，充分挖掘一個(gè)場(chǎng)景的價(jià)值，讓顧客進(jìn)店就有驚艷的感覺(jué)。

往往你搭配得非常好的一個(gè)空間，顧客可能不光買(mǎi)你的主營(yíng)產(chǎn)品，里面的一些配套說(shuō)不準(zhǔn)也有興趣，這樣你能提升客單值。

04

無(wú)論門(mén)店大小，都可以考慮引進(jìn)一些新鮮的工具，比如3D云設(shè)計(jì)工具、VR、大屏、機(jī)器人導(dǎo)購(gòu)等，一個(gè)是可以制造新鮮感，進(jìn)店的人會(huì)覺(jué)得你很牛，很有科技含量。

大材研究老鄧注意到一個(gè)現(xiàn)象，店里有VR或機(jī)器人導(dǎo)購(gòu)的，經(jīng)常圍著一群人在排隊(duì)體驗(yàn)，尤其是小孩子對(duì)這類(lèi)工具的興趣最大。你能把小孩子留在你的店里玩，大人自然跟著，給你留足了充分的溝通時(shí)間。

再者，這類(lèi)工具確實(shí)可以增強(qiáng)數(shù)字體驗(yàn)的愉悅感，比如現(xiàn)場(chǎng)看樣板間、看產(chǎn)品不過(guò)癮，沒(méi)找到最滿意的，就用設(shè)計(jì)軟件現(xiàn)場(chǎng)搭配，還能投射到大屏幕上欣賞。

還有弄幾個(gè)大屏，大屏上可以播放產(chǎn)品廣告、情景視頻、多種風(fēng)格的家居空間展示等；落地掃碼購(gòu)，顧客想看網(wǎng)上的價(jià)格，直接掃碼就能查詢(xún)比價(jià)，還能掃碼下單，再送貨上門(mén)。

有些家居建材店，甚至裝修公司，把娃娃機(jī)引進(jìn)來(lái)，跟這類(lèi)商家合作，也是可以的。

只要能聯(lián)盟的，就可以考慮引進(jìn)一些新鮮熱門(mén)的裝備，不用花什么成本，引進(jìn)到門(mén)店都會(huì)有好處。

05

我們對(duì)一個(gè)東西產(chǎn)生好印象，尤其是對(duì)一家門(mén)店，還有門(mén)店里的產(chǎn)品感興趣，一個(gè)重要的原因是，這個(gè)店的氛圍很好，也就是視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、嗅覺(jué)、味覺(jué)、觸覺(jué)的綜合感受非常好。

大材研究認(rèn)為，做好門(mén)店的五感，對(duì)留客成功率的提升肯定有幫助。有些門(mén)店一味追求奢華，視覺(jué)沖擊力確實(shí)有了，但其它方面沒(méi)跟上，生意也受影響。還有些店過(guò)于簡(jiǎn)陋，可能有些買(mǎi)家路過(guò)的時(shí)候，根本不會(huì)進(jìn)來(lái)看看。

所以，認(rèn)真研究五感，做出扎實(shí)的體驗(yàn)，還是值得的。每種感覺(jué)都有它的組成內(nèi)容，比如視覺(jué)體驗(yàn)，涉及到門(mén)店軟硬裝、產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、名稱(chēng)、廣告、顏色、陳列、燈光等等，根據(jù)你的品牌調(diào)性與目標(biāo)客群偏好，把握店里的氛圍應(yīng)該是富有激情的，還是清新小資的。

促銷(xiāo)搞活動(dòng)的時(shí)候，有時(shí)候還需要把門(mén)店外面的氛圍造起來(lái)，搶先吸引眼球。

悅耳的聽(tīng)覺(jué)，環(huán)境要相對(duì)安靜，能夠讓顧客放松身心，如果是嘈雜的環(huán)境，會(huì)影響顧客的心情，進(jìn)而也會(huì)損傷他們的耐心。包括導(dǎo)購(gòu)在溝通中，對(duì)音量也得把握好，如果能帶點(diǎn)親切感，自然更好。

什么樣的觸覺(jué)比如合適？那就是溫暖、干凈、整潔等，比如倒的水不能太熱、顧客目光所及處不要有臟東西存在，甚至連灰塵最好都不要有。

再說(shuō)嗅覺(jué)，如果店里有異味，肯定都不愿意呆下去了。通風(fēng)好的店問(wèn)題不大，如果通風(fēng)不好，可能需要想辦法換氣，適當(dāng)使用香氛。最好是有特色的香氛，合理的搭配一些綠植是比較合適的。

大材研究認(rèn)為，五感的搭配可以請(qǐng)專(zhuān)業(yè)人士來(lái)研究搭配，比如什么樣的色彩、陳列，營(yíng)造怎樣的整體視覺(jué)；播放哪種音樂(lè)；什么樣的香氛合適；提供哪種飲品最好。

提升體驗(yàn)有一個(gè)核心的邏輯不能丟，就是要給顧客逛店的自由，氛圍一定要自由輕松，不要造成導(dǎo)購(gòu)跟隨的束縛感，大家忙起來(lái)，同時(shí)隨時(shí)響應(yīng)顧客的需求。