每一次洗牌期的到來(lái)，都伴隨著一場(chǎng)又一場(chǎng)的“腥風(fēng)血雨”，在硝煙彌漫的商場(chǎng)上，無(wú)聲的價(jià)格戰(zhàn)愈演愈烈。好消息在于，相比前幾年，家裝行業(yè)里踏踏實(shí)實(shí)干實(shí)事的人多了，吹模式、講故事的人少了。

然而在2018年，利潤(rùn)攤薄、用戶缺失、現(xiàn)金流斷裂，無(wú)數(shù)家裝公司被迫離場(chǎng)。流量不管用了，資本不投錢了，這個(gè)4萬(wàn)億行業(yè)的明天在哪？萬(wàn)億家裝市場(chǎng)又該由誰(shuí)賦能？

4萬(wàn)億市場(chǎng)、超過(guò)十萬(wàn)家公司，2018被曝光的家裝融資事件卻不足10個(gè)

家裝行業(yè)是典型的分散型市場(chǎng)，“大行業(yè)小企業(yè)”的特性非常明顯。根據(jù)億歐智庫(kù)此前數(shù)據(jù)分析，2019年，中國(guó)建材家居產(chǎn)業(yè)總體市場(chǎng)規(guī)模預(yù)計(jì)為4.49萬(wàn)億。

然而，家裝公司存在的問(wèn)題在于——規(guī)模越大、邊際成本反而越高，造成“規(guī)模不經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象”在家裝行業(yè)十分普遍。

結(jié)合2015-2018年的融資數(shù)據(jù)來(lái)看，家裝公司似乎正在“失去”投資方的青睞。

以互聯(lián)網(wǎng)家裝、家裝后市場(chǎng)為例（見(jiàn)上圖），從2015年到2018年，相關(guān)領(lǐng)域的融資事件數(shù)量分別從20起?16起的最高點(diǎn)下降到2018年的7起、1起，總體上呈現(xiàn)斷崖式下跌的趨勢(shì)。相反，智能家居、家居新零售、新技術(shù)家居、建材供應(yīng)鏈等相關(guān)公司的熱度正在進(jìn)一步增長(zhǎng)。

流量不管用了、資本不投錢了，但這個(gè)4萬(wàn)億市場(chǎng)真正的機(jī)會(huì)來(lái)了

家裝行業(yè)的特點(diǎn)在于低頻、同質(zhì)性嚴(yán)重、本地屬性非常強(qiáng)，同時(shí)也是離用戶最近、應(yīng)用屬性強(qiáng)、服務(wù)屬性強(qiáng)的行業(yè)。正因?yàn)槭袌?chǎng)規(guī)模巨大，這個(gè)行業(yè)也容納了超過(guò)十萬(wàn)家家裝公司。

然而，由于市場(chǎng)極其分散，百分之九十以上的家裝市場(chǎng)仍被小作坊企業(yè)瓜分。以億歐家居前不久了解到的青島市場(chǎng)為例，當(dāng)?shù)丶已b市場(chǎng)總規(guī)模約為150億，但90%以上的份額仍被大量工長(zhǎng)和游擊隊(duì)所占據(jù)，當(dāng)?shù)匾阎已b企業(yè)的最高年?duì)I收不超過(guò)5億元。

在落地考察之后，億歐家居發(fā)現(xiàn)在青島本地的家裝市場(chǎng)上，一些行業(yè)變化正在悄然發(fā)生：

中高端裝飾企業(yè)不好做了，流量越來(lái)越少了，曾經(jīng)被認(rèn)為是青島四大裝企的青島本地拜占庭裝飾被認(rèn)為“有點(diǎn)沒(méi)落了”；

主打剛需市場(chǎng)的家裝公司被迫加入價(jià)格戰(zhàn)，有人說(shuō)，當(dāng)?shù)丶已b公司都在生死線上徘徊，生存不易；

“政策”來(lái)了，傳統(tǒng)家裝公司的業(yè)務(wù)不好做了。2020年底，山東省將全面落實(shí)商品房精裝交付政策，大多數(shù)家裝公司都面臨著毛坯房數(shù)量下降、流量短缺、競(jìng)爭(zhēng)激烈的三重困境；

受精裝修政策的影響，一些有轉(zhuǎn)型能力的公司“被迫”往家裝后市場(chǎng)轉(zhuǎn)型，從事二手房翻新。但本地家裝后市場(chǎng)的轉(zhuǎn)型才剛剛開(kāi)始，存在很多無(wú)法預(yù)知的“坑”。比如，產(chǎn)品不成熟、工期太短、價(jià)格遠(yuǎn)低于毛坯房裝修等等。

這些變化表明，中高端市場(chǎng)蕭條了、流量更少了、家裝公司更難做了等現(xiàn)象已經(jīng)在部分城市出現(xiàn)，重重困難壓著大量的家裝公司幾乎要喘不過(guò)氣來(lái)。

但回歸到家裝公司最重要的三件事來(lái)看——“找客戶”、“簽單”、“把活干好”，你會(huì)發(fā)現(xiàn)家裝市場(chǎng)并不缺少流量、家裝公司也并不是不具備交付的能力，缺少流量實(shí)際上只是一個(gè)悖論，只是大量家裝公司并沒(méi)有把市場(chǎng)上的用戶需求真正挖掘出來(lái)。

事實(shí)上，從中長(zhǎng)期的趨勢(shì)來(lái)看，家裝公司仍然存在非常大的機(jī)會(huì)。對(duì)于未來(lái)的行業(yè)走向，我們必須學(xué)會(huì)從新的角度來(lái)思考問(wèn)題，哪怕只是做好挖掘新客戶、提升轉(zhuǎn)化率這兩件事，就能對(duì)業(yè)績(jī)帶來(lái)新的增長(zhǎng)；如果再把服務(wù)做好，企業(yè)就能獲得更好的口碑宣傳效果，從而形成良性循環(huán)。

4萬(wàn)億的家居家裝市場(chǎng)永遠(yuǎn)不會(huì)消失，用戶對(duì)家居裝飾和居住的需求、對(duì)美好生活的盼望也不會(huì)消失，但在這個(gè)萬(wàn)億級(jí)的家裝市場(chǎng)上，需要更多參與方一起進(jìn)來(lái)共同賦能家裝行業(yè)。

因此，基于家裝行業(yè)2018年曝露出來(lái)的行業(yè)問(wèn)題與2019年普遍面臨的重大挑戰(zhàn)。

萬(wàn)億家裝市場(chǎng)，為何賦能者寥寥？請(qǐng)看億歐家居提煉出的到場(chǎng)嘉賓的核心觀點(diǎn)：

青島市室內(nèi)裝飾協(xié)會(huì)秘書長(zhǎng) 蔡涌濤

1?山東將在2020年底前全面落實(shí)商品房精裝交付政策，比預(yù)期的2018年推遲了2年。對(duì)于精裝修，傳統(tǒng)裝修公司不是不想做這件事，而是做這件事情存在五大難題：賬期難、產(chǎn)品難、工期難、太緊湊、人員不夠。舉個(gè)例子，一個(gè)項(xiàng)目幾千萬(wàn)元、工期很短，青島做得好的一些家裝公司年?duì)I收可能在2億左右，也很難把這塊蛋糕啃下來(lái)，b端交付比c端交付受限得多；

2?一旦毛坯房沒(méi)法做了，家裝公司有希望轉(zhuǎn)型的方向可能是進(jìn)軍家裝后市場(chǎng)，因?yàn)樽黾已b后市場(chǎng)同樣是面向c端。不過(guò)，做二手房翻新也會(huì)面臨幾大挑戰(zhàn)：產(chǎn)品不成熟、工期太短、價(jià)格遠(yuǎn)低于毛坯房裝修、轉(zhuǎn)型時(shí)間太短、無(wú)法預(yù)知的坑太多。

宜和宜美創(chuàng)始人 蔣偉紅（大美姐）

1、2018年，家裝行業(yè)經(jīng)歷了一個(gè)低谷期，主要有三個(gè)原因：1)上游房地產(chǎn)行業(yè)增長(zhǎng)放緩；2)國(guó)家大力提倡全裝修、精裝修的政策導(dǎo)向；3)獲客難、成交難、交付死是家裝行業(yè)的三座大山；

2?供應(yīng)鏈?zhǔn)且粋€(gè)特別復(fù)雜的過(guò)程，但企業(yè)必須扎下去做，因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)要突破“交付死”，第一關(guān)就先要突破供應(yīng)鏈的協(xié)同問(wèn)題。未來(lái)，精裝房越來(lái)越多，而新裝修的可能性越來(lái)越小，所以軟裝是我們未來(lái)的方向。因此，軟裝的多個(gè)工廠協(xié)調(diào)生產(chǎn)就考驗(yàn)著做供應(yīng)鏈建設(shè)的水平；

3?家裝行業(yè)還存在很多的問(wèn)題，行業(yè)占“水電煤”位置的基礎(chǔ)設(shè)施都沒(méi)有完善：1)多家工廠的大倉(cāng)、小倉(cāng)、中央倉(cāng)都還沒(méi)有成熟；2)物流也存在問(wèn)題，家裝行業(yè)一直沒(méi)有出現(xiàn)能夠提供大件、重件服務(wù)的工業(yè)化物流服務(wù)商；3)缺乏真正的供應(yīng)鏈企業(yè)，真正的供應(yīng)鏈要做到從生產(chǎn)制造端、物流流通端、倉(cāng)儲(chǔ)輸送端、產(chǎn)品端再送到客戶家里。這個(gè)行業(yè)只有具備了真正的供應(yīng)鏈才會(huì)提高效率，現(xiàn)在的行業(yè)效率基本上卡在整個(gè)的后端供應(yīng)鏈條上。

土巴兔副總裁 聶金津

家裝產(chǎn)業(yè)的核心問(wèn)題在于消費(fèi)決策引導(dǎo)行業(yè)自主升級(jí)的機(jī)制失效了，因?yàn)闃I(yè)主不懂裝修也很難選對(duì)產(chǎn)品，導(dǎo)致行業(yè)主要在拼營(yíng)銷，只有當(dāng)行業(yè)真正在拼交付質(zhì)量時(shí)，才能夠真正在后端交付質(zhì)量及服務(wù)方面實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)足進(jìn)步。

其次，家裝產(chǎn)業(yè)的問(wèn)題還包括：1)前端營(yíng)銷很難形成差異化；2)后端工地管理要考慮的問(wèn)題很多（比如工人的安全問(wèn)題等）；3)基裝的凈利率越來(lái)越不盡如人意、行業(yè)凈利率是全國(guó)的倒數(shù)第二；4)家裝公司自己做落地服務(wù)很重，交給建材商做又難控制，原因在于企業(yè)如果沒(méi)有交付的施工人員就沒(méi)法控制每一環(huán)節(jié)，所以每一個(gè)角色都很痛。

平臺(tái)賦能的邏輯是通過(guò)“線上升級(jí)和產(chǎn)業(yè)互聯(lián)”幫裝企提升效率。未來(lái)，靠流量取勝的時(shí)代已經(jīng)不復(fù)存在了，家裝行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)日后有望成為真正的“基礎(chǔ)設(shè)施”。

打扮家聯(lián)合創(chuàng)始人 崔海龍

費(fèi)用高、標(biāo)準(zhǔn)少、效率低是家裝行業(yè)存在的問(wèn)題，這種現(xiàn)象跟裝修行業(yè)的坑有關(guān)系，另一個(gè)原因是因?yàn)闆](méi)有找到更好的工具來(lái)管理落地交付。家裝BIM能夠?qū)崿F(xiàn)一鍵生成施工圖、工程算量、施工報(bào)價(jià)清單，同時(shí)實(shí)現(xiàn)裝修信息數(shù)字化，替代裝修流程中95%以上設(shè)計(jì)師的工作，提升設(shè)計(jì)師的工作效率。

分享投資投資副總裁 楊勇

資本、平臺(tái)、技術(shù)、供應(yīng)鏈，誰(shuí)能合力賦能家裝產(chǎn)業(yè)？對(duì)于這個(gè)問(wèn)題，首先，資本是助力的、錦上添花的項(xiàng)目，而不是“賦能”的啟動(dòng)項(xiàng)；其次，平臺(tái)很重要，但平臺(tái)本身必須在當(dāng)?shù)啬軌蛱峁┞涞胤?wù)或具有一定的規(guī)模，能否找到賦能行業(yè)的平臺(tái)對(duì)家裝公司來(lái)說(shuō)并不是最重要的；第三，技術(shù)是解決不了裝企線下問(wèn)題的，因?yàn)榧夹g(shù)水平已經(jīng)達(dá)到了，家裝真正需要的是技術(shù)服務(wù)和供應(yīng)鏈能力；第四，供應(yīng)鏈?zhǔn)瞧渲凶顬橹匾囊画h(huán)，家裝本身不是高科技產(chǎn)業(yè)而是應(yīng)用型行業(yè)，當(dāng)前中國(guó)的家裝、軟裝、定制企業(yè)都是各自從頭做到尾，而沒(méi)有基礎(chǔ)設(shè)施，這是最欠缺的。

分享投資內(nèi)部有一個(gè)基本的模型，我們認(rèn)為一個(gè)企業(yè)的發(fā)展高度取決于企業(yè)的產(chǎn)品和企業(yè)的能力，發(fā)展的下限和限制因素則是供應(yīng)鏈。“產(chǎn)品”、“營(yíng)銷”、“供應(yīng)鏈”三者構(gòu)成了一個(gè)三角形，三角形的面積越大，說(shuō)明企業(yè)能力的分散度越高，企業(yè)往前發(fā)展合聚力的能力越差。因此，資本應(yīng)該作為黏合劑把這三個(gè)黏合起來(lái)，這是我們目前在做的事情。

袁野西南CEO 馬繼峰

1?裝修企業(yè)最重要的三件事：找到客戶、簽單、把活干好，這是裝修企業(yè)唯一要緊的三件事。在青島，傳統(tǒng)家裝企業(yè)的營(yíng)銷模式就是各種免費(fèi)，但免費(fèi)無(wú)法讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到你的價(jià)值，在服務(wù)能做好的前提下，客戶是愿意為服務(wù)付費(fèi)的，你的效率越高、成本就會(huì)越低，如果沒(méi)有服務(wù)，而是純粹拼效率，企業(yè)就會(huì)死得很快、死得很慘；

2?現(xiàn)階段，家裝產(chǎn)業(yè)需要第三方服務(wù)商，第三方服務(wù)商必須聚焦在三個(gè)方向上：深度服務(wù)業(yè)主、門店服務(wù)升級(jí)和改變裝企交易模型；

3?未來(lái)的整裝是一個(gè)趨勢(shì)，但現(xiàn)在的整裝無(wú)法獲得長(zhǎng)足發(fā)展，大多整裝企業(yè)在挑戰(zhàn)工長(zhǎng)、設(shè)計(jì)師等人群的核心利益，下場(chǎng)是遭到“群起而攻之”，實(shí)際上，未來(lái)要想真正做好整裝，成本是巨大的。

億歐網(wǎng)副主編、億歐家居主編魯紅衛(wèi)：

行業(yè)內(nèi)今天很熱的話題，實(shí)際上都潛伏著各種各樣的坑，相比較一窩蜂地去學(xué)汽車行業(yè)，更實(shí)際也更容易落地的是需要去學(xué)習(xí)服務(wù)行業(yè)的標(biāo)桿案例。2019年是明顯的行業(yè)拐點(diǎn)，大公司吃了20年的市場(chǎng)紅利，接下來(lái)紅利逐漸消褪，倒逼企業(yè)都開(kāi)始在探索新模式實(shí)現(xiàn)下一個(gè)增長(zhǎng)點(diǎn)，遺憾的是，這個(gè)行業(yè)不可能天天有模式創(chuàng)新，天天喊的所謂的創(chuàng)新基本上是率先模仿，大家趨同的整裝供應(yīng)鏈方向不見(jiàn)得會(huì)是適合所有公司的好方向。

對(duì)大多數(shù)公司而言，通用型的策略在于，轉(zhuǎn)變觀念和思維，專注于經(jīng)營(yíng)用戶，從粗放的經(jīng)銷商思維向精細(xì)顆粒度的用戶思維升級(jí)，內(nèi)部組織的效率提升和優(yōu)化，聚焦用戶價(jià)值，沒(méi)事多去研究海外市場(chǎng)的成熟品牌，跳出自己的小圈子，抬高眼界格局，才有機(jī)會(huì)擁有更大的市場(chǎng)。