2018年，家具網(wǎng)售老大哥“吱音”、“梵幾”快速地跑馬圈地，一年功夫，均在北京、上海、杭州等地開了三、四家門店。而且，跟過去開在地理位置偏僻的文創(chuàng)園不同，這一次，他們直接開進(jìn)了地帶繁華的shopping mall。

網(wǎng)上的家具賣得好好的，這些品牌為何還要跑到線下開店增加額外的支出？這些商家顯然不是頭腦發(fā)熱，而是他們熟稔操作流量收割機(jī)，希望“線上種草，線下體驗”。這是眼下最火熱的新零售模式。

線上依然瘋狂

在互聯(lián)網(wǎng)、特別是移動互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展的今天，更多的企業(yè)紛紛轉(zhuǎn)型投入電商市場，加入“互聯(lián)網(wǎng)+家具”的行列，希望在移動互聯(lián)的時代分得一杯羹。顯然，家具企業(yè)的下一步轉(zhuǎn)型，就是寄希望于用互聯(lián)網(wǎng)的思維和手段去推動品牌互聯(lián)網(wǎng)化、營銷互聯(lián)網(wǎng)化、渠道互聯(lián)網(wǎng)化?；ヂ?lián)網(wǎng)讓消費者從傳統(tǒng)的被動接受模式變?yōu)榱巳缃竦闹鲃舆x擇，讓消費者真正當(dāng)成了上帝，一些企業(yè)正是利用這一消費觀念的轉(zhuǎn)變積極采用電商銷售模式，搶占市場先機(jī)。

眾所周知，消費者在購買家具產(chǎn)品時，了解價格顯然是通過網(wǎng)絡(luò)查詢更方便，而實物體驗和物流配送則是線下實體店更為實在。所以，家具企業(yè)進(jìn)入線上銷售，必須建立在線上線下充分互動的基礎(chǔ)上才具有實效意義。對現(xiàn)有的線下經(jīng)銷商（或企業(yè)自己的門店）渠道不但不能放棄，還要加大力度切實保障他們的利益。現(xiàn)在經(jīng)銷商最擔(dān)心的就是線上線下的產(chǎn)品價格沖突，而解決這個難題的辦法有兩個：一是實行品牌區(qū)隔，二是實行產(chǎn)品區(qū)隔。

每個品牌和產(chǎn)品，都具有不同特性。實行品牌和產(chǎn)品區(qū)隔，就是線上消費者和線下消費者對品牌、產(chǎn)品、定位、賣點等方面的不同需求，進(jìn)而將網(wǎng)店與實體店區(qū)分開來，塑造網(wǎng)店和實體店不同的形象和功能。如開發(fā)專供線上銷售的品牌，或同一品牌開發(fā)專供線上銷售的款式等，二者因銷售的產(chǎn)品不同而具備了相對獨立的定價權(quán)。也就是在線上銷售的是一種商品，在線下賣的另一種商品不會放在線上平臺銷售，而線上銷售的產(chǎn)品，也不會拿到線下銷售。

如果線上只銷售特定類別的產(chǎn)品，與線下實體店就有了差異化，因而不至于引起經(jīng)銷商（或企業(yè)自己的門店）的過度反應(yīng)。同時，也對線下渠道進(jìn)行了有效彌補(bǔ)，能夠擴(kuò)大企業(yè)的市場份額。同時，線上還可以作為處理線下渠道存貨的平臺，也就是把線下的庫存商品放到線上來銷售，減輕企業(yè)或經(jīng)銷商的庫存壓力。

盡管與實體店中的產(chǎn)品體驗無法比擬，但實惠的價格、便捷的交易方式、越來越規(guī)范的交易流程、不斷完善的物流和售后服務(wù)，還是吸引著越來越多的消費者嘗試線上結(jié)合網(wǎng)購家具。家具行業(yè)的“互聯(lián)網(wǎng)+”之風(fēng)已盛行，甚至有人斷言，線上與線下結(jié)合的電商模式是企業(yè)發(fā)展的必經(jīng)之路。

一度的迷茫

靠低價沖銷量一直以來是各種電商產(chǎn)品的不二法寶。而靠低價沖銷量，則并非是家具產(chǎn)品該走的路。事實上，不是家具產(chǎn)品在網(wǎng)絡(luò)上銷售有錯，而是被非專業(yè)網(wǎng)銷平臺帶入后，只求短期利潤、不管長遠(yuǎn)口碑維護(hù)的粗暴型做法，出現(xiàn)了問題。對此，不少家具業(yè)內(nèi)人士表示，以往觸網(wǎng)的家具品牌，常出現(xiàn)短視行為，爆發(fā)式低價促銷，自己的服務(wù)端承受不了，線上線下產(chǎn)品未經(jīng)區(qū)分或梳理，價格混亂，如此這般之后，消費者感受到更多是不信任與沒把握。

面對當(dāng)下的網(wǎng)購環(huán)境，大多數(shù)人的消費原則是：不求最低價，但求高性價比。由此可見，走低價策略的家具網(wǎng)購品牌只能暫時吸引一部分低質(zhì)量消費者，無法打動真正知道自己要什么，且有較高品牌追隨度的消費群體。

然而，這個道理并非人人皆知，無論是在知名家具品牌自營網(wǎng)店，還是在第三方網(wǎng)購平臺上，打著各種名義進(jìn)行的“瘋狂促銷”仍舊比比皆是?！暗蛢r”，毫不例外地卷入了和其它所有商品一樣的混戰(zhàn)之中。

事實上，“低價策略”不但無法為自己贏得高利潤，還會影響品牌日后正規(guī)的網(wǎng)購價格體系以及客戶質(zhì)量。此前，就出現(xiàn)了不少急著做網(wǎng)購的家具品牌，然而產(chǎn)品更新跟不上、定價體系不完善、物流配送慢半拍，由于準(zhǔn)備工作沒做好，有些品牌把網(wǎng)購做成了糟粕，食之無味棄之可惜?？梢姡放剖壑惺酆蠓?wù)不到位，觸網(wǎng)等于自殺。

現(xiàn)實中，一些家具品牌“過于著急”，禁不住短期沖銷量的誘惑，然而一旦自身運營不能支撐其銷量，勢必?zé)o法周到服務(wù)消費者，也給自身帶來麻煩。這種短視不僅給消費者和品牌商帶來了麻煩，事實上，家具賣場也成了家具網(wǎng)購的另一個受害者。

據(jù)了解，近兩年來，投訴到賣場的家具網(wǎng)購問題比例極高，許多消費者在各種網(wǎng)上平臺購買的家具產(chǎn)品，一旦出現(xiàn)質(zhì)量或送貨安裝等售后問題，最先找的不是品牌，而是賣場。究其原因，消費者的原話是：“××品牌在賣場里有店，不找賣場找誰?”

就在混沌與迷茫之中，一些知名的線上家居品牌正在積極拓展線下渠道，實現(xiàn)瘋狂擴(kuò)張。

線下瘋狂擴(kuò)張

“店鋪開張的速度要跑贏國內(nèi)消費升級的風(fēng)口紅利期”，這已經(jīng)成了許多線上家具品牌的共識。

線上家具品牌在現(xiàn)實運營中，旺旺客服常常會收到各地買家發(fā)來這樣的提問：“你們在北京有線下展廳嗎?我想看一下實物?！薄澳銈冊谏虾Ｓ芯€下展廳嗎?”“你們在廣州有實體店嗎？”

確實，家具產(chǎn)品的特殊性使得“看圖采購”特別不靠譜，實體店面中的實際體驗不可缺。從京東、天貓的家具品牌主動找線下店合作看，線上平臺還是十分垂涎線下家具店的較高毛利率，以及客戶忠誠度；同時也顯示，線上家具店還沒有真正找到規(guī)模擴(kuò)張的有效模式。在這樣的商業(yè)背景下，線下線上融合銷售家具就一定還存在著一種新的模式，有著新的市場空間。

例如，2018年9月，極有家上線的“極屋”項目提供了線上、線下互動的另一種思路。即在城市的新小區(qū)，征集目標(biāo)屋主。商家提供不同風(fēng)格的家具，屋主選定方案后，商家贈送免費的全套家具。利用家具散味的空窗期，屋主給出6個月的房屋開發(fā)權(quán)給商家，商家通過遞推等模式帶用戶參觀體驗，促成成交。目前，成都、重慶已經(jīng)開放了這個項目，預(yù)計年底完成100套。單個樣板間，經(jīng)過線上線下的推廣，月均成交在40w+，線下成交最高轉(zhuǎn)化率可達(dá)65%。

確實，人有多大膽，地有多大產(chǎn)。線上也好，線下也罷，只要思想不凝固，就可以創(chuàng)出一片艷陽天。事實上，家具網(wǎng)購線上線上密切合作、取長補(bǔ)短，讓消費者享受到高質(zhì)量的互動，是可以實現(xiàn)的。正是因為對網(wǎng)絡(luò)購物群體的尊重，一些網(wǎng)購平臺的建立非常嚴(yán)謹(jǐn)，而且集聚的是行業(yè)中有影響力的主流品牌，它們對產(chǎn)品形象、價格體系及服務(wù)細(xì)節(jié)都非?？粗亍Ｒ虼?，它們寧可等待誠信度高的平臺擁抱電商，也不會為一時沖量銷售而亂了分寸。

家具網(wǎng)絡(luò)銷售平臺有其特殊性，不可能一蹴而就，但可以確定的是，依托現(xiàn)有商家渠道資源發(fā)展線上業(yè)務(wù)，在明碼實價的基礎(chǔ)上，以O(shè)2O的模式切入，“線上種草，線下體驗”，按地區(qū)設(shè)立分站點，貫徹“同一主體、同一產(chǎn)品、同一價格、同一服務(wù)”的四同原則，這個方向應(yīng)該是沒有問題。

不過，有一個前提是，沒有實力，你拿什么來交線下體驗店的租金？