上月應(yīng)行業(yè)人士的邀請(qǐng)，做了一個(gè)《互聯(lián)網(wǎng)家裝未來發(fā)展》的公開課，在寫課件的時(shí)候隨著思考的深入，慢慢發(fā)現(xiàn)其實(shí)傳統(tǒng)家裝、互聯(lián)網(wǎng)家裝、軟裝配飾、甚至其他各種家居建材企業(yè)，最終都是為滿足消費(fèi)者家庭生活需要而存在的，只是整體服務(wù)鏈分工不同。

如銷售目標(biāo)不同，分為終端消費(fèi)者和產(chǎn)業(yè)客戶兩個(gè)部分；再比如瓷磚，就是一個(gè)生產(chǎn)性企業(yè)，并且是一個(gè)生產(chǎn)零件的配套企業(yè)，最終服務(wù)對(duì)象是一個(gè)目標(biāo)，也就是家居消費(fèi)者。因此，針對(duì)行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，確定未來業(yè)態(tài)，就需要從以下五個(gè)維度來進(jìn)行分析。

第一個(gè)維度：作為基礎(chǔ)的客戶維度——客戶分類，價(jià)值型客戶、客戶參與度、客戶定位、客戶服務(wù)方；

第二個(gè)維度：銷售渠道維度——終端客戶、產(chǎn)業(yè)客戶；

第三個(gè)維度：服務(wù)鏈維度——材料生產(chǎn)、供應(yīng)鏈、銷售、現(xiàn)場(chǎng)施工、售后；

第四個(gè)維度：貫穿于前三個(gè)維度的信息化、技術(shù)、產(chǎn)品體系、生產(chǎn)體系等提高效能的方面；

第五個(gè)維度：高于前四個(gè)維度之上，包括：人文歷史、地理位置、民族宗教、政策法規(guī)等等。

通過以上五個(gè)維度來考慮行業(yè)未來得發(fā)展方向，我覺得至少不是閉門瞎想，并且已經(jīng)在實(shí)際中驗(yàn)證過還是有一定的準(zhǔn)確性。我曾勸過一個(gè)朋友，他開了一個(gè)高品質(zhì)、高價(jià)格、低sku數(shù)的高端精裝公司，預(yù)言成功的可能不大，其實(shí)際結(jié)果也是這樣，這其實(shí)就是我根據(jù)客戶分類判斷出來的。用低sku服務(wù)價(jià)值型客戶就是一個(gè)悖論，而交易型客戶一定可能成功，這個(gè)可能就不是邏輯錯(cuò)誤，只是經(jīng)營(yíng)能力和運(yùn)氣問題了。

還有一個(gè)就是主材供應(yīng)鏈公司也是這樣，只是錯(cuò)誤不在客戶分類，而是不了解家裝產(chǎn)品的屬性和家裝客戶購(gòu)買的原因。事實(shí)證明加盟者都成為小白鼠了，自己毛利太低也都處于虧損狀態(tài)。再一個(gè)就是整裝公司，現(xiàn)在靠加盟的發(fā)展一定是有問題得，其實(shí)也是供應(yīng)鏈加盟，以后會(huì)寫專門文章說一下整裝這個(gè)問題。

要說行業(yè)發(fā)展，要明白任何行業(yè)發(fā)展都有其歷史脈絡(luò)，所以往往站在歷史的角度上看，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)我們苦苦追尋的方法，其實(shí)古人早就解決了。比如我們都談的工業(yè)化、工廠化定制等等，我記著在《世界室內(nèi)設(shè)計(jì)史》說過，美國(guó)20世紀(jì)初，也就是一百多年前，客戶只要有塊地，就可以依據(jù)一個(gè)海報(bào)，聯(lián)系銷售付款，一個(gè)月后工廠就可以把房屋順便室內(nèi)裝修按模塊生產(chǎn)出來，直接送到地方安裝。

而以前有個(gè)很有名的家具，宣揚(yáng)的蒸汽熱彎實(shí)木技術(shù)，其實(shí)英國(guó)300年前就解決了。因此未來家居行業(yè)的發(fā)展也應(yīng)從歷史角度來探尋，畢竟一個(gè)行業(yè)的發(fā)展都追尋一個(gè)真理：社會(huì)進(jìn)步都是通過新思想、藝術(shù)思潮發(fā)展——結(jié)合當(dāng)時(shí)的工業(yè)現(xiàn)狀——帶動(dòng)行業(yè)迭代或者發(fā)展出新的行業(yè)。

比如，18世紀(jì)新文化運(yùn)動(dòng)的發(fā)展，最終出現(xiàn)各種藝術(shù)思想，其中兩個(gè)對(duì)我們現(xiàn)在影響巨大，事后一個(gè)帶動(dòng)了慕尼黑工業(yè)學(xué)校的建立，包豪斯思想以此誕生，到后來的極簡(jiǎn)主義的出現(xiàn)。

再一個(gè)構(gòu)成主義對(duì)前蘇聯(lián)的影響，以致于影響現(xiàn)在的中國(guó)社會(huì)的各個(gè)方面，尤其是建筑行業(yè)、設(shè)計(jì)、施工分離，走高度專業(yè)化道路。在工業(yè)方面，蘋果、小米都是這種思想的延續(xù)，大規(guī)模生產(chǎn)、高度專業(yè)度、產(chǎn)品極致。

而這一切在建筑上體現(xiàn)出模數(shù)概念上，繼而影響家居行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)等概念，這其實(shí)都是為了適應(yīng)大工業(yè)生產(chǎn)的需求，而這一思想2000年前《建筑十書》就有論述，設(shè)計(jì)師都知道的帕拉迪奧其實(shí)最大的功績(jī)是寫了一本《建筑四書》，這本書對(duì)歐洲經(jīng)典的造型構(gòu)建有詳細(xì)的比例尺寸。

而中國(guó)各個(gè)朝代的營(yíng)造典章，對(duì)各建筑造型部件尺寸都有詳細(xì)的規(guī)定，越制是要掉腦袋的，這一切其實(shí)都是解決標(biāo)準(zhǔn)問題，繼而能夠?qū)崿F(xiàn)低成本、大規(guī)模的制造，減少不必要的浪費(fèi)，這其實(shí)都是工業(yè)化思維。

因此，行業(yè)未來的發(fā)展從歷史的角度上講，都是人的生活水平的提高——新的思想結(jié)合當(dāng)代最適合的生產(chǎn)方式——未來的行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，所以說上面的五維分析方法還是有道理的。

傳統(tǒng)家裝行業(yè)和所謂互聯(lián)網(wǎng)家裝公司的未來發(fā)展

對(duì)應(yīng)大規(guī)模的工業(yè)化就是手工私屬定制，在以前工業(yè)化程度不高，都是手工制造，而手工制造，對(duì)應(yīng)的成本也高，所以售價(jià)一定很貴，因此高端的個(gè)人工作室和公司，一定有著巨大的生命力，但是規(guī)模不可能很大，在國(guó)內(nèi)由于人口基數(shù)的原因，產(chǎn)值也可以做的很大，但是服務(wù)的客戶數(shù)量相比很少。

從第一個(gè)維度作為基礎(chǔ)的客戶維度上來分析，客戶就分為兩類客戶，一類是價(jià)值型客戶、一類是交易型客戶。所以高端設(shè)計(jì)工作室、高端合伙制公司，他們服務(wù)的對(duì)象也就是服務(wù)價(jià)值型客戶，而提供的產(chǎn)品慢慢會(huì)從單純的室內(nèi)設(shè)計(jì)加施工，變成建筑設(shè)計(jì)、室內(nèi)設(shè)計(jì)、材料目錄式銷售、施工項(xiàng)目管理工作，而施工安裝一定靠合作者完成。從地域角度說這類公司服務(wù)一定是全域的或者是全世界范圍。

至于說按現(xiàn)在的裝修公司的發(fā)展模式，在終端市場(chǎng)我實(shí)在無法從理論上分析出未來，但是我們國(guó)家規(guī)模太大，即便是有萬分之一的需求，那也是一個(gè)大市場(chǎng)。所以我們只要從客戶利益最大化，也就是去中間化做的越好，那么越可能有未來，按這個(gè)思路再結(jié)合想下去，那么就會(huì)出現(xiàn)：

1、從第二個(gè)維度：銷售渠道維度——終端客戶、產(chǎn)業(yè)客戶來說，向?qū)I(yè)產(chǎn)業(yè)客戶服務(wù)商轉(zhuǎn)變，至于說產(chǎn)業(yè)客戶，那么一定是大有可為，必定無論從政策角度，還是產(chǎn)業(yè)客戶規(guī)模上來講，都是一個(gè)大的機(jī)會(huì)。

2、從五個(gè)維度綜合分析會(huì)向以下幾個(gè)方面發(fā)展

（1）、無生產(chǎn)或者品牌能力者，向大型類似于家得寶的平臺(tái)類的家居用品銷售商轉(zhuǎn)變，施工變成一個(gè)順帶服務(wù)或者增值服務(wù)。

（2）、勵(lì)志打造自有品牌、生產(chǎn)能力的，會(huì)向日本松下住建一樣發(fā)展下去。

（3）、適合特定客戶群如無印良品類地區(qū)升級(jí)版的小型家居建材用品店+社會(huì)化合作施工能力，也會(huì)大力發(fā)展起來。

（4）、類似于現(xiàn)在的家裝公司，大型平臺(tái)類的家裝完整商品銷售施工服務(wù)商+渠道裂變式發(fā)展，這里要根據(jù)材料選擇客戶參與度高低和客戶屬性設(shè)置家裝完整商品包含項(xiàng)目。

提醒一下，整裝只適合低價(jià)交易型客戶和BBC可以強(qiáng)捆綁銷售的項(xiàng)目，只是一個(gè)服務(wù)產(chǎn)品，因此并不是未來。軟裝配飾由于項(xiàng)目分類不清，將有些客戶的高參與度的項(xiàng)目納入其中，因此這個(gè)行業(yè)大多部分只是產(chǎn)品設(shè)計(jì)生產(chǎn)后的客戶采買行為，并不能成為一個(gè)軟裝產(chǎn)業(yè)，到現(xiàn)在已經(jīng)事實(shí)證明。

實(shí)現(xiàn)客戶需求最大規(guī)模的業(yè)態(tài)——設(shè)計(jì)師、工長(zhǎng)角色合二為一的小型公司

這一個(gè)角色可以看做游擊隊(duì)的高端版，由于完成的是最基本的施工和設(shè)計(jì)問題，而局裝、局部改造一定隨著時(shí)間發(fā)展越來越多，并且需要一定水平的設(shè)計(jì)融入原來的整體設(shè)計(jì)中，這種業(yè)務(wù)不是現(xiàn)在任何組織都能夠完成的，并且這種模式的分潤(rùn)層級(jí)、組織機(jī)構(gòu)和交易結(jié)構(gòu)最為簡(jiǎn)單，服務(wù)最為便捷，客戶粘滯度也最高，客戶利益最大化。

因此，這類模式的競(jìng)爭(zhēng)力也就最大，甚至?xí)蔀閷?shí)現(xiàn)家裝市場(chǎng)的主力，類似于家得寶等家居賣場(chǎng)成為他們的材料供應(yīng)商，而帶動(dòng)的將是基礎(chǔ)材料供應(yīng)鏈企業(yè)的發(fā)展。

最后說一下，家得寶、百安居這類公司看似在中國(guó)做的不好，但要看明白做不好的原因，他們并不是商業(yè)模式不好，而是由于他們太守規(guī)矩了，死在國(guó)內(nèi)家居行業(yè)的混亂生存環(huán)境中，當(dāng)行業(yè)合法納稅成為現(xiàn)實(shí)，那么行業(yè)立刻就變得簡(jiǎn)單，而大資金進(jìn)入家居行業(yè)，將最終使行業(yè)脫離幾十年的非正常狀態(tài)。