定制家具行業(yè)發(fā)展至今，市場變幻莫測、消費者需求日新月異、行業(yè)競爭不斷攀升，由此引發(fā)的行業(yè)變動也是此起彼伏。在此之下，定制家具企業(yè)只有認(rèn)清行業(yè)發(fā)展形勢，才能更好的把握時機(jī)，實現(xiàn)企業(yè)發(fā)展目標(biāo)。

我們看到，越來越多在跨界企業(yè)紛紛在涌入定制家具行業(yè)，但成功者卻寥寥無幾，盡管行業(yè)在分析，市場在特點，第三方咨詢公司反復(fù)在行業(yè)發(fā)聲，跨界企業(yè)卻很少真正去深入理解行業(yè)經(jīng)營特點。

今天我們試圖通過10句話來深度剖析定制家具行業(yè)的經(jīng)驗特點以及經(jīng)營現(xiàn)狀，希望對我們的行業(yè)經(jīng)營人士有所啟發(fā)。

01 低準(zhǔn)入門檻，高經(jīng)營壁壘

表面上看，定制家具行業(yè)就是投入一些設(shè)備，請幾個行業(yè)專家就可以開始運營了，所以全國小作坊，跨界品牌雨后春筍般的崛起了，小工廠幾十萬即可以啟動項目，大集團(tuán)幾千萬甚至上億元巨資在進(jìn)軍定制家具產(chǎn)業(yè)。

3年以后，走了無數(shù)條彎路，浪費了大量的人力物力和財力，發(fā)現(xiàn)這個行業(yè)水太深啦，公司的經(jīng)營狀況仍然“找不到北”，陷入了長期不盈利的狀態(tài)。

定制家具行業(yè)低準(zhǔn)入門檻：設(shè)備、廠房、軟件等重資本投入的要素，已經(jīng)不再是企業(yè)經(jīng)營的核心，這些都是花錢可以搞定的。但是企業(yè)的產(chǎn)品體系，技術(shù)人才，終端運營，流程管控，軟件信息化建設(shè)，供應(yīng)鏈系統(tǒng)等等，全是高度專業(yè)的技術(shù)活，這些往往對企業(yè)的發(fā)展才是決定性的。

02 高毛利，低凈利

近十年來，我國勞動力成本增長高達(dá)2.7倍，民營企業(yè)融資成本超過銀行基準(zhǔn)利率2倍以上，物流成本是發(fā)達(dá)國家2倍，不論是勞動力、原材料還是企業(yè)經(jīng)營成本都大幅度上漲。

所以，成本問題也成為眾多中小型企業(yè)備受困擾的一個問題。伴隨著2017-2018年行業(yè)競爭加劇，在“漲價潮”和行業(yè)洗牌趨勢的影響下，企業(yè)利潤再一次被削減，甚至比刀片還薄了！

定制家具行業(yè)流程長，專業(yè)程度高，從訂單的量尺，設(shè)計，生產(chǎn)，物流，到貨，安裝機(jī)售后工作，一個訂單需要十幾個流程，2-4個人的參與，使得本身可以預(yù)見的40%的毛利潤，最后拿到手里的僅有不到10%的凈利。

如果出點售后問題，返工補(bǔ)單，則意味著虧損。

定制家具行業(yè)絕不是某些人傳說中在暴利行業(yè)。

03 源自歐洲的“原創(chuàng)”

沒有技術(shù)創(chuàng)新就沒有家具企業(yè)的崛起，中國家具企業(yè)早前一直沉浸在低價競爭、薄利多銷的行業(yè)氛圍中，很多企業(yè)不想花費巨額資金、人力及物力去創(chuàng)新，也不敢去創(chuàng)新，甚至創(chuàng)新不如“抄新”，導(dǎo)致行業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，致使中國家具行業(yè)缺乏創(chuàng)新，長期滯留在低端制造的水平上，國際影響力停滯不前。

如今家具行業(yè)競爭日益加劇，創(chuàng)新是企業(yè)生存的必然歸路，而家具企業(yè)要提高競爭力，首先就需要企業(yè)正視創(chuàng)新的重要性；其次要舍得投入，建立企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展的目標(biāo)，杜絕相互抄襲，形成行業(yè)良好的創(chuàng)新競爭模式。

我們的定制家具企業(yè)，乃至整個家具企業(yè)，常年到歐洲，去米蘭參加各種世界頂級展會，回到國內(nèi)不經(jīng)修改的“照著葫蘆畫瓢”，囫圇吞棗般的消化歐洲產(chǎn)品，變成“中國設(shè)計”和“中國制造”。

04 生產(chǎn)決定銷售，后臺決定前臺

定制家居行業(yè)有著“生產(chǎn)決定銷售、后臺決定前臺”的說法，沒有建設(shè)良好的內(nèi)部生產(chǎn)供應(yīng)體系，將直接導(dǎo)致終端上樣慢，下單慢，從而生產(chǎn)周期長，定制產(chǎn)品做錯貨，發(fā)不出貨，延期單，屢見不鮮，都將直接導(dǎo)致終端不滿，客戶極大投訴。

前端營銷能否發(fā)力，往往受制于生產(chǎn)交付，內(nèi)部后臺運營體系，強(qiáng)大的制造體系及后臺管控體系，是定制家具企業(yè)快速擴(kuò)張的基礎(chǔ)條件。

05 定制家具“快即是慢，慢即是快”

所謂快慢論，實質(zhì)上是對后臺足夠重視，在項目創(chuàng)立初期，就潛心研究產(chǎn)品，軟件對接系統(tǒng)，生產(chǎn)體系，訂單流程，終端模式創(chuàng)新等等，進(jìn)入下半場的競爭時代，如果還是“拍腦袋”“想當(dāng)然”來上馬項目，必然死的很慘!

跨界進(jìn)軍定制家居的品牌實力雄厚，常常按以往的成功經(jīng)驗來面對今天的定制市場，認(rèn)為大手筆投入?yún)^(qū)域市場，快速建設(shè)大店，建多店，樹樣板，可以快速突圍區(qū)域市場。

快速擴(kuò)張的背后一定是需要強(qiáng)大的體系來支持的，定制家居生產(chǎn)、技術(shù)、軟件及營銷是非常復(fù)雜的“系統(tǒng)工程”，全部都是專業(yè)活，并不能一蹴而就，沒有2-3年的行業(yè)沉淀及基礎(chǔ)體系支持，是無法穩(wěn)健擴(kuò)張的。

“快慢理論”屬于定制行業(yè)的特性，這也是諸多跨界品牌進(jìn)入定制行業(yè)以后水土不服的重要原因。唯有把握好這一特性，方可真正實現(xiàn)目標(biāo)中的“快”，寧可前期“慢”，方為后期“快”。

06 “三座大山”和“四高四低”

近年來，家具企業(yè)普遍遇到“三座大山”，即“市場的冰山、融資的高山、轉(zhuǎn)型的火山”。

市場越來越冷，融資越來越難，轉(zhuǎn)型意味著找死，不轉(zhuǎn)則等死。

在企業(yè)發(fā)展壯大中，家具企業(yè)同時也面臨著“四高四低”問題：人工成本高、融資成本高、稅費負(fù)擔(dān)高、制度性交易成本高；產(chǎn)品質(zhì)量低、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)低、品牌認(rèn)可度低、企業(yè)誠信度低，嚴(yán)重制約了中國家具產(chǎn)業(yè)競爭力的提升。

07 價格戰(zhàn)開打，還有機(jī)會嗎？

從定制家具行業(yè)自身看，發(fā)生深度價格戰(zhàn)的可能性不大。從競爭格局看，定制家具行業(yè)已經(jīng)形成了初步的行業(yè)分層，民營企業(yè)為主的結(jié)構(gòu)也使得經(jīng)營戰(zhàn)略相對理性，行業(yè)處于高速增長階段且供需均衡；

從產(chǎn)品看，定制家具的非標(biāo)準(zhǔn)化程度較高，對前端設(shè)計、后端安裝維護(hù)等要求很高，同時產(chǎn)品按照訂單生產(chǎn)沒有庫存；

從品牌看，消費者品牌意識日益增強(qiáng)且對價格敏感性在降低，歐派家居的櫥柜、索菲亞的衣柜等均已奠定了很強(qiáng)的品牌定位。從以上幾個方面看，定制家具行業(yè)發(fā)生深度價格戰(zhàn)的可能性并不大，以“引流”為目的的局部價格戰(zhàn)的可能性比較大。

另外定制家具行業(yè)服務(wù)流程長，參與人員多，服務(wù)成本高，這導(dǎo)致企業(yè)或者門店必須要相對較好的利潤來支撐其服務(wù)。

08 全屋整裝定制到底是“大勢所趨”還是“坑”？

目前業(yè)內(nèi)第一批延伸整裝公司的現(xiàn)狀；目前業(yè)內(nèi)號稱進(jìn)入整裝企業(yè)的有歐派定制大家居試點四川宜賓、尚品的homkoo、海爾的U-home、詩尼曼的智慧整裝。

一番觀察后，整裝確實代表未來的大方向，但是要實現(xiàn)商業(yè)盈利模式還有一段較為漫長的路要走。如何尋求1+1大于2的品類擴(kuò)張，而非單一多品類的百貨形態(tài)拼湊擺放，擴(kuò)張過程中要堅定為消費者提供核心的服務(wù)價值，比如：產(chǎn)品空間展示生活寫實（產(chǎn)品鏈）、產(chǎn)品展示上樣設(shè)計包（設(shè)計）、產(chǎn)品零售空間計價包（服務(wù)）。百得勝的小家居定位相對比較精準(zhǔn)；

過去做互聯(lián)網(wǎng)的整裝公司，在后臺的定制家居產(chǎn)品是當(dāng)?shù)氐男S家或大品牌的經(jīng)銷商合作，真正給消費者提供定制家居服務(wù)價值還是當(dāng)?shù)匦S家或大品牌經(jīng)銷商，所以互聯(lián)網(wǎng)整裝的出口是統(tǒng)一的，故互聯(lián)網(wǎng)整裝還是一個概念，它不能給消費者提供真正的服務(wù)價值。消費者真正需要的是提供整體的產(chǎn)品+整體的服務(wù)+整體的設(shè)計、但是要做到這一點互聯(lián)網(wǎng)整裝公司是非常、非常難的。

歐派整裝大家居強(qiáng)調(diào)的是產(chǎn)品，因為他的產(chǎn)品制造基因很強(qiáng)，尚品強(qiáng)調(diào)的是互聯(lián)網(wǎng)工具效率的改善，海爾是強(qiáng)調(diào)有住互聯(lián)網(wǎng)線上接口與海爾全屋定制的線下實體店結(jié)合在一起，更多的增加了一個接口；為消費者真正帶來的消費便利性感覺還是一般。

如果我們僅僅停留在一個概念上，而不是去真正實現(xiàn)“更好的用戶體驗和更高的運營效率”，那都是耍流氓

09 定制家具新零售顛覆傳統(tǒng)商業(yè)模式

所謂“新零售”，就是要進(jìn)行徹底的用戶思維。 如今，定制家居行業(yè)的主體消費人群結(jié)構(gòu)、需求邏輯也發(fā)生顯著變化，我們對比一下尚品宅配和索菲亞在新零售的探索。

尚品宅配超集店，顧名思義面積超級大，此外，還體現(xiàn)了“Collection”集合模式，一是集合各種業(yè)態(tài)，超3000平方米的超級大店，不僅展示了尚品宅配的家居產(chǎn)品，還集合了12 Hours Coffee、Phonenix、泰笛、友寶等品牌，挑戰(zhàn)性地將“家居、時尚、藝術(shù)、社交”融為一體，消費者可以在這里吃喝玩樂；三是集合客流，將線上導(dǎo)流過來的和線下商場自然流量的消費者集合到同一個空間。 

相比之下，索菲亞 智慧門店利用智能設(shè)備、數(shù)字化設(shè)備等先進(jìn)設(shè)備，用數(shù)據(jù)驅(qū)動，用場景情感驅(qū)動，用場景價值塑造去傳達(dá)驅(qū)動，用智能人機(jī)交互去體驗驅(qū)動，將實現(xiàn)傳統(tǒng)零售和“人(客戶)、貨(產(chǎn)品)、場(門店)”三大核心要素的重構(gòu)。

尚品宅配的新零售門店不再是冷冰冰地看家具，而是能夠待下來，體驗生活方式。與尚品宅配營造的慢生活體驗，讓人們盡量延長在店里的時間不同的是，索菲亞智慧門店是在使用科技手段讓營銷更為精準(zhǔn)，進(jìn)門就能刷臉登錄賬號，漫游3D場景樣板間之后，可以在店內(nèi)全程進(jìn)行自主下單，隨意選購，如果是第二次進(jìn)店，進(jìn)行人臉識別后導(dǎo)購對他的消費習(xí)慣有一定的了解，之后的服務(wù)也就更為精準(zhǔn)。是在幫助業(yè)主快速買。

10 定制家具下半場競爭表現(xiàn)

定制家具下半場競爭特點：

1、8家主板上市企業(yè)，資本市場的介入，快速提高了行業(yè)的經(jīng)營門檻，無論是企業(yè)經(jīng)營管理水平，還是資源的整合，已經(jīng)是新局面。

2、傳統(tǒng)經(jīng)營思維，固化的思想，草根創(chuàng)業(yè)已然“找不到北”，

3、全民定制，全民跨界仍在上演，如果不尊重行業(yè)發(fā)展規(guī)律，沿用傳統(tǒng)經(jīng)營模式，結(jié)局一定很慘；

4、價格戰(zhàn)開打，頭部品牌集中程度提高，分公司（工廠）服務(wù)半徑縮小，資源相對聚焦，區(qū)域性品牌受到巨大挑戰(zhàn)。

5、并購、重組、O2O、整裝+全屋定制，成為新常態(tài)。